Wie heißt es so schön, was man nicht vor Augen hat, verliert man aus dem Sinn! In unserer schnelllebigen Welt existieren tausend verschiedene Möglichkeiten der Ablenkung. Daher ist es essenziell, dass Sie sich im Bezug auf Ihren Online-Shop eine Online-Marketing-Strategie erarbeiten, die wie ein Cockpit fungiert und Ihnen den richtigen Weg weist. Das Beste Beispiel stellt hier wohl die Fußball-Nationalmannschaft dar. Alle hatten ein und dasselbe Ziel vor Augen und dementsprechend wurden alle Ressourcen auf den WM-Sieg ausgelegt, den sie dann letztendlich auch erreichten.
Bevor Sie beginnen:
Machen Sie also sich und Ihren Mitarbeitern eine Aufgabe daraus, die von Ihnen entwickelte Strategie zu verinnerlichen. Nutzen Sie hierzu am Besten ein Whiteboard.
Warum ein Whiteboard? Das Online-Marketing und dementsprechend auch Ihr Cockpit sind dynamisch. Mit dem Whiteboard haben Sie die Strategie nicht nur ständig vor Augen, sondern können auch ganz leicht kleine Änderungen vornehmen.
Phase 1 – Positionierung
Stellen Sie ganz deutlich heraus, was Ihren Online-Shop von den anderen abgrenzt. Ihre Produkte oder Serviceleistungen müssen meist nicht geändert werden – sie müssen nur ergänzt oder inszeniert werden. Worin unterscheiden Sie sich von Ihren Wettbewerbern? Der Anbieter für Online-Angelscheinkurse fishing-king.de beispielsweise grenzt sich von seinem Wettbewerb ab, indem er mit einer 200% Geld-zurück-Garantie wirbt. Wenn die Schüler die Angelscheinprüfung nicht bestehen, erhalten Sie 200% zurück.
Diese Idee war sicherlich nicht bei der Gründung des Shops aufgekommen. Der Gründer Hubertus Massong überlegte sich wie er die Hemmnisse und Bedenken der Interessenten senken kann. Mit einer überzeugenden Garantie kann das geschehen. Zusätzlich unterscheidet er sich erheblich von seinen Wettbewerbern.
Finden Sie Ihre Positionierung und machen Sie dies in jedem Kommunikationsmittel deutlich, denn sie greift überall. Halten Sie die wichtigsten Merkmale schriftlich auf Ihrem Whiteboard fest und entwickeln Sie dementsprechend Ihre Online-Marketing-Strategie.
Phase 2 – Zielgruppenbestimmung
Wen möchten Sie mit Ihrem Online-Shop erreichen? Entwickeln Sie fiktive Persona und charakterisieren Sie diese möglichst genau. Erstellen Sie ähnlich wie Karteikarten, 4-5 Personen, die Ihre mögliche Zielgruppe sein könnte. Übernehmen Sie hierzu ebenfalls Erkenntnisse aus dem Neuromarketing, führen Sie eigene Befragungen bei Ihren Wunschkunden durch und ziehen Sie Forschungsergebnisse und Literatur heran.
Seien Sie hier wirklich penibel, denn mit einer guten Zielgruppenbestimmung können Sie den Content, den Sie entwickeln, besser gestalten und anpassen. Die wichtigste Fragestellung bei der Konkretisierung der Persona lautet: Welche Wünsche und Probleme hat meine Persona?
Phase 3 – Zielsetzung
Sie haben nun Ihre Positionierung und Ihre Zielgruppe bestimmt, jetzt geht es an eine konkrete Zieldefinition. Das Setzen von Zielen ist gerade im Online-Marketing unabdingbar. Haben Sie ein Ziel vor Augen, können Sie alle Ressourcen dahingehend kalkulieren. Konkretisieren Sie also Ihr Ziel indem Sie sich folgende Fragen beantworten:
- Wie viel Umsatz möchten Sie im Zeitraum X erwirtschaften?
- Wie hoch ist demnach Ihr Umsatzwachstum im Zeitraum X?
- Wie viele Neukunden sind dafür notwendig?
- Wie hoch soll der Anteil des Umsatzes sein, der über das Online-Marketing erwirtschaftet wird?
Phase 4 – Wahl der Kanäle
Die Möglichkeiten der Investition sind groß. Richten Sie sich also auch hier wieder nach Ihren Persona. Investieren Sie nur dort, wo Ihre Persona auch aktiv sind. Es bringt nichts, mit viel Aufwand ein YouTube-Video zudrehen, wenn es nicht angeklickt wird. Eine gute Orientierung bietet die folgende Grafik für Sie, die nach dem Alter gruppiert ist.
Phase 5 – Contentauswahl und -erstellung
Entwickeln Sie in dieser Phase für die bereits ausgewählten Kanäle eine eigene Contentstrategie. Sorgen Sie mit Ihren Inhalten für Aufmerksamkeit! Richten Sie sich auch hier wieder nach Ihren zuvor bereits bestimmten Persona, und stellen Sie vor allem im Content Ihre Positionierung in den Vordergrund. Überlegen Sie sich in welcher Phase Ihre Persona sich welchen Inhalt wünscht. Wenn die Persona nach informativen Keywords in Google beispielsweise sucht, dann bieten Sie ihr eher einen Blogartikel an. Wenn die Persona weiter fortgeschritten und informiert ist, könnte ein Kaufberater und FAQs hilfreich sein.
Phase 6 – Conversion Optimierung
Die grundlegenden Schritte Ihrer Strategie haben Sie nun bereits erstellt. Nun geht es daran, die Schritte aktuell zu halten. Das Online-Marketing und Ihre Zielgruppe entwickeln sich ständig weiter – das muss Ihr Shop ebenfalls. Diese sechs Schritte helfen Ihnen, sich bestmöglich zu orientieren:
- Analyse – Wo genau sehen Sie Verbesserungsbedarf
- Hypothese – halten Sie ihre Hypothese schriftlich fest und entscheiden Sie welche Optimierung sie vornehmen möchten.
- Umsetzung – Testen Sie Ihre Optimierung (z.B. mit einem A/B-Testingtool)
- Controlling – Sobald Sie eine solide Grundmenge erhalten haben ist der Test
- Interpretation – Hat sich Ihre Hypothese bewiesen oder nicht? Werten Sie Ihre Testergebnisse aus!
- Implementierung – Setzten Sie die Test-Optimierung in die Live-Version Ihrer Website ein.
Behalten Sie hier immer im Hinterkopf, dass Sie Ihren Kunden im Gedächtnis bleiben wollen! Seien Sie daher innovativ, beachten Sie aber auch Ihre Kundenbewertungen (die Sie z.B. mit Trustami einholen). Gehen Sie gezielt darauf ein, das sorgt für Vertrauen!
Phase 7 – Controlling
Ihre Online-Marketing-Strategie ist zwar auf Ihrem Whiteboard festgehalten, jedoch niemals fertig. Halten Sie stets Ihre Augen für Innovation und Verbesserung offen und beantworten Sie sich regelmäßig folgende Fragen:
- Welche Ziele soll Ihr Unternehmen erreichen? (strategische Zielplanung)
- Welche Chancen und Risiken stehen dem Unternehmen gegenüber?
- Welche Stärken und Schwächen hat mein Unternehmen?
- Wie kann mein Unternehmen Wettbewerbsvorteile erlangen/verteidigen?
- Welche Strategie ist die beste für mein Unternehmen
- Wie setzt mein Unternehmen die Strategie um?
- Ist mein Unternehmen auf dem richtigen Weg?
Phase 8 – Automatisierung
Ihre Online-Marketing-Strategie ist nun nahezu fertig. Sie optimieren sie ständig weiter und sehen bereits die ersten Erfolge. Zeit ein wenig Arbeit abzugeben und den Maschinen die Arbeit zu überlassen. Übergeben Sie einzelne Schritte an Automatisierungsprozesse, damit der Zeitaufwand für Sie geringer wird, jedoch das Online-Marketing weiter auf Hochtouren laufen kann.
Die Investition lohnt sich:
- höhere Effizienz
- höhere Conversion-Rate
- mehr Umsatz
Zusammenfassung
Viele Unternehmen haben im Bereich Online-Marketing Nachholbedarf, weil sie nicht wissen, welche Plattformen für sie geeignet sind oder wie und welche Inhalte sie konzipieren können. Sie haben nun einen kleinen Einblick davon bekommen, wie viele Aspekte bei der Erstellung einer Online-Marketing-Strategie beachtet werden müssen. Eine ausführliche Erklärung der einzelnen Phasen und viele Praxistipps erhalten Sie in meinem Buch „Das Online-Marketing-Cockpit“.
Bastian Sens
Bastian Sens ist seit 2010 Geschäftsführer der Sensational Marketing GmbH in Leverkusen – der Agentur für strategisches und operatives Suchmaschinenmarketing mit Fokus auf den Online-Handel. Mittlerweile hat Bastian Sens bereits drei Bücher im Springer Gabler-Verlag publiziert und ist Dozent für Online-Marketing.